对于销售人员而言，要想让客户满意，就必须了解并满足对方的真实需求。但有时我们听到的，只是客户口中的表面需求，并不能真正反映出他们的内心想法。那么，如何挖掘出客户的深层需求呢？下面，我们将从几个方面进行介绍。

倾听客户的故事

客户的故事能够帮助我们快速地了解他们的情况和需求。因此，在销售过程中，我们应该充分倾听客户的故事，并挖掘其中的信息。通过聆听客户的故事，我们可以深入了解他们的世界观、行业知识、工作方式等方方面面。要注意客户的言外之意，及时询问他们的疑虑、顾虑，以便更好地满足他们的需求。

提出有针对性的问题

在销售过程中，我们需要提出一些有针对性的问题，以便更好地了解客户的需求。这样可以让客户更加深入地思考他们真正需要的是什么。例如，在销售产品或服务时可以问：“您在使用产品/服务时的痛点是什么？”“您是如何做出选择的？”通过这些问题，我们可以更好地了解客户的真实需求，进而提供更加贴近客户需求的产品/服务方案。

关注客户的情感需求

除了表面的物质需求外，客户还有情感需求，例如想得到认可、尊重、接受等等。这些情感需求可能影响客户的购买行为。因此，在销售过程中，我们还要注意关注客户的情感需求。我们可以关注客户的语气、表情、肢体语言等，了解他们内心的真实想法，通过关注他们的情感需求，更好地完成销售任务。

用心倾听并营造信任

在销售过程中，用心倾听客户的故事，关注客户的情感需求是很重要的。但更重要的是要建立信任。只有建立了良好的信任关系，才能真正了解客户的深层次需求。因此，销售人员应该对客户进行真心的倾听，用自己的专业知识和诚信来帮助客户解决问题，并在销售过程中树立信任度、专业度和诚信度。

总结

挖掘客户深层次的需求并不是一件容易的事情，需要通过倾听客户的故事、提问、关注情感需求以及建立信任等多个方面来实现。只有充分了解客户的需求，才能更好地为他们提供适合的产品和服务，达到销售和客户双赢的效果。