什么是导购员？

导购员其实就是门店销售员，导购员主要的工作就是帮助消费者答疑解惑，通过介绍产品，解答客户疑问，促成消费者购买。

每当我们走进商场购物的时候，总会遇见导购员，他们让我们讨厌，也让我们欢喜。

讨厌的原因是我们不喜欢被打扰，喜欢的原因在于我们还必须依赖于他们完成购物。

每个导购员都必须掌握的4个销售环节，来获取客户的信任，从而达到销售的目的。

1-介绍产品特性

具体是指介绍产品的特性，功能等。包含了产品的产地，材料，制作工艺等。

在这个环节销售人员通过产品基础特性的介绍，让客户了解产品。

例如：一位顾客想要去买皮带，那么销售员就应该把皮带的特性介绍清楚，是皮革的，PU的，还是头层牛皮，还是二层牛皮，产地是哪里？这些都应该介绍清楚。只有这样顾客的才能有一个想象，明白了皮带的价值所在。

2-介绍产品优势

指介绍优势的意思，即这个产品的优势在什么地方，以此来证明客户为什么要买你的产品。

这时候就需要销售员结合产品的特性，列出自己产品的优势。

例如：上面的销售员介绍自己的皮带是头层牛皮的，而且是手工制作的，还是意大利工匠的手工制作，全部来自于进口；不仅如此，牛皮都是德国牧场的牛皮，手感好，经久耐用。

这样一下子自己产品的优势就突出出来了。

3-证明产品性价比和优势

即证明的意思，通过演示以及其他材料来证明自己刚才所说的优势是真实的。

例如，还是刚才皮带销售的例子，你可以给客户出示你的进口材料证明，以此来佐证你说的真实。同时你可以让客户试用皮带，触摸皮带，以此来感受皮带的特质。

同时，你还可以让客户观看一些你们德国牧场的视频，以及工艺制作过程，这样的一系列证据就可以让客户信服，从而去购买你的产品了。

告诉客户买下产品的好处

即好处，收益的意思，其含义就是此产品能够给客户带来的好处是什么。

其实，前面三个步骤都是为最后一个步骤做出的铺垫，在最后一个环节，销售人员必须结合顾客的身份以及购买需求，充分的证明，顾客购买你的产品的好处。

例如，当客户在试用产品的时候，你可以说，这一条皮带显示客户的身份尊贵，有气质，适合正式的商务场合，可以提升自己的身份等等。

这样客户就会欣然接受了。

这4个环节是一个基础的销售原则，每个导购人员必须掌握。