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一些家电经销商的心态为何提前崩了

时间: 2024-10-07 本站作者

一线市场上的消费需求没有出现恶化、继续变差,相反出现回暖和反弹的趋势;但是,面对一线市场的竞争和消费变化,很多家电经销商的心态,却提前崩溃了!

心态,真的是崩了!内心,变得焦躁与不安!

今年以来,在一线家电市场上,面对线上网店和线下实体店的生意纷纷变差、变难的局面,一线市场上众多线下经销商的心态率先崩盘了。

不是简单的心态变差,对市场和未来的看空;而是典型的心态极端不正常,对于任何政策带来的利好看不见,对于市场和消费的变化选择无视,就认为“这个世界不公平”“家电企业嫌贫爱富”,以及“家电生意没法做了”等言论,层出不穷。

这些家电经销商心态“突然崩掉”的结果,在家电圈看来,意想不到却也并非偶然,而是很多家电经销商,特别是一线市场上的老派商家群体们,已经跟不上时代的步伐,产业的变化,以及企业的经营思路调整和用户的需求。当然,最重要的,则是众多家电经销商、实体门店老板们,自身的经营能力和手段方法早就无法满足变化的市场竞争,早就无法与用户需求同频共振了。

首先,从家电市场的发展角度来看,经销商的经营早就不是“进便宜货、等客上门、加价卖货”的自然流量做生意,也不是由“坐商变动商、跑商”进入社区、农村,就能卖货、用户就会马上下单了。而是所有商家的经营逻辑,要加速从“人找货”变成“货等人”的经营能力和体系突破,必须要以快消品的逻辑和体系来卖家电了。

这就要求,家电经销商必须要在“产品、内容、服务、供应链、团队培养”等多个维度,要有资源、体系和能力的储备和应对。举个例子,过去的家电经销商门店,基本上展台挂上样机塑料壳就行了,后来发展到要灯光装饰要亮、产品样机要通电能演示,现在不只是要家电实机的真实通电体验,还需要打造专门的家庭场景,让用户在门店就有“家中体验”的感觉,就能产生与产品的共情,培养用户换好产品、换精品家电的情绪价值。

其次,从家电产业的竞争格局来看,当前很多家电人士心里非常清楚,市场就是“狼多肉少”,上游的商品供应链过剩甚至泛滥,但下游的用户需求端下滑,而且变得更加挑剔与多变。此时此刻,对于商家的产品质量、全流程服务,以及差异化的服务能力和内容的经营能力。特别是商家在当地的人设打造、商业口碑,以及门店的装饰装修整洁度、灯光亮丽等,都有了非常高的要求。

当用户到门店来体验,门店是不是干净、营业员是不是热情,以及现场的产品操作和体验是不是顺畅,甚至用户的很多疑问能不能得到客观理性解答。如果还是10多年前的那一套“忽悠”,而不是“有理有据”分析和介绍。用户心里自然有一杆秤,反而门店生意会流向线上网店。

一些家电经销商的心态为何提前崩了

再者,从家电市场淘汰洗牌的角度来看,这些年来,很多家电企业、家电贸易平台们,一直在“优胜劣汰”选择更优质的商家合作。在海尔、美的、海信、格力等家电企业的眼中,长期以来与商家的商业感情肯定存在,但是面对业绩压力,以及市场竞争,家电企业们一定会基于自身的利益最大化,而不会考虑合作商家的利益和未来。同样,京东、天猫、苏宁易购也会选择有实力、有想法、有激情的商家合作加盟,通过这些优质商家拓展在当地市场的生意。

所谓“打铁还需自身硬”,对于众多线下经销商,特别是乡镇家电门店来说,总在批评家电企业对于电商平台“厚此薄彼”,总是将大量的产品资源、促销资源在电商、线上平台投入,却不照顾和支持线下渠道的经销商和门店。其实,家电企业的资源是有限的,他们对于渠道商家的投入一定是存在“强弱和轻重”的。资源一定是投向“有实力、有能力、能卖货”的渠道和商家,而不会无差别对于所有的渠道合作伙伴进行投放。否则就是资源的浪费和经营的无效。

整个家电市场的消费需求和发展趋势,加上人们消费水平改变,不再单独依赖搜索、推荐、测评,而是具备自主选择和综合分析及判断等能力,未来家电产业的变化将是持续、多变的。所以,对于企业来说,卖货不是简单的推销,诱导,忽悠,而是要从“人找货”变成“货等人”。包括对于老用户的持续性经营,他们有复购的需求,还有带动周边消费的潜能,其中的商业空间和产业机会很多很大。

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